Превращение в предпринимателя

В сфере образования мало профессиональных предпринимателей: здесь нет быстрой прибыли. Образовательные сети в России, созданные по принципам масштабирования, можно пересчитать по пальцам. Частный сектор российского образования развивается в основном за счет авторских проектов, вырастающих на родительском энтузиазме. Отсутствие предпринимательских навыков не должно смущать основателей: знания можно приобрести самостоятельно либо закрыть слабые места с помощью привлеченных специалистов. Главное — понимать свои ресурсы на старте и быть готовым брать на себя ответственность.

Все мы знаем учителей, попасть к которым — счастье. Они дают настолько много, что неудобная логистика, время, высокая стоимость перестают быть препятствиями. Задача образовательных проектов, создаваемых по авторской методике, — стать таким учителем, но в виде организации с отлаженной образовательной системой.

Авторские методики — всегда про профессионализм и про ценности. Автор знает, как достичь результата и сделать клиента счастливым. В образовательном проекте это дети, которые хотят идти в школу утром и не хотят уходить вечером, и родители, которые видят отношение к детям, образовательный результат и формирование образа мышления.

Уникальность методики позволяет устанавливать высокую стоимость, при этом ценовой потолок практически отсутствует. Для того чтобы клиент был готов заплатить эту цену и считал ее справедливой, он должен узнать о ценностях и подходах. Их публичное представление критично для продвижения проекта. Родители, довольные результатом и разделяющие идею, с удовольствием станут бесплатными бренд-амбассадорами образовательного проекта.

Продажи — драйвер роста любого бизнеса. В образовании продажи имеют ярко выраженную сезонность. В это время должны быть активизированы все коммуникационные каналы: соцсети, таргетинг, наружная реклама. Необходимо наладить идеальную систему обработки заявок и ответов на звонки. Это может быть специально уполномоченный сотрудник школы, освобожденный на время от своих обязанностей, или временный call-центр.

Помимо выстраивания стандартной воронки продаж, значительную роль сыграет личное участие автора проекта. Необходимо организовать дни открытых дверей, когда автор не только проводит экскурсию, показывает оборудование и помещения, но и рассказывает о себе, своих ценностях и мировоззрении, которые он передает педагогам и детям. Важен сформированный личный бренд создателя и действующие каналы коммуникации. Родители оценят приглашение почитать блог и подписаться на соцсети автора образовательного проекта, им также необходимо узнать о квалификации преподавателей, которые будут работать с детьми.

Модель управления образовательным учреждением может быть любой. Главное — идти от сильных сторон автора проекта и понимать, что он не должен закрывать лично абсолютно все вопросы. Если лидер прекрасно ладит с детьми, но не дружит с административными и коммерческими вопросами, значит, в организации должен появиться коммерческий директор.

Еще одна важная функция лидера — воспитание педагогических кадров. Молодые специалисты будут с удовольствием перенимать опыт и авторскую методику мастера, учиться и быть высокомотивированными сотрудниками несколько лет, до тех пор, пока не превзойдут учителя. Собственные высококвалифицированные кадры, разделяющие ценности лидера, — это возможности масштабирования: таким людям можно доверить открытие филиала образовательного учреждения.

Финансовая система — основа любого бизнеса. Часто слабые места авторских проектов именно в этой области. Для разработки финмодели будущего бизнеса или анализа финансов существующего проекта я рекомендую привлечь приглашенного финансового директора. На рынке достаточно много профессионалов, экс-финдиректоров крупных компаний, которые консультируют за адекватный бюджет. Финансовая модель разрабатывается единожды, а ее поддержание требует лишь ежегодной ревизии. Ошибкой будет думать, что бухгалтер может заменить финансового директора. Бухгалтерский и управленческий учет — совершенно разные понятия. Экономить на создании финансовой модели точно не стоит.

В России нет смысла иметь бизнес с доходностью менее 20%. Это минимально допустимый уровень доходности, который позволяет пополнять стабилизационный фонд. Образовательные проекты всегда долгосрочны, резервный фонд обеспечивает им стабильность в условиях высокого странового риска. Если бизнес-модель на стадии расчетов дает меньший показатель доходности, такой бизнес не стоит начинать. Если речь идет о существующем бизнесе, это сигнал для владельца о необходимости срочного повышения доходности. Здесь опять же на помощь придет приглашенный финансовый директор.

Выявятся и другие слабые места, для каждого проекта свои. Небольшой поток входящих заявок будет сигналом к усилению рекламы, низкий уровень конвертации — к пересмотру системы продаж. Устранять проблемные зоны можно как с помощью привлеченных специалистов, так и повышая собственную квалификацию.

Рост бизнеса нуждается в свежих идеях, а идеи — в тестировании. Бизнес развивается на основе проверки гипотез, или бизнес-идей. Оправдавшие себя гипотезы разрабатываются, прочие отсекаются. В образовании как нигде важна этичность проверки гипотез. Школьный проект — это дети, которые быстро привязываются к педагогу и друг другу; родители, которые строят образовательную траекторию для ребенка; педагоги, получившие рабочие места в новом проекте. Отмена занятий по причине нерентабельности в середине учебного года больно ударит как по клиентам, так и по репутации учебного заведения.

Существует несколько этичных способов тестирования гипотез для образовательных проектов:

• Сбор бесплатных заявок. Хороший результат — когда количество желающих превосходит количество мест в десятки раз. После конверсионного отсева останется достаточное количество детей.
• Сбор заявок, предполагающих предоплату со скидкой за раннее бронирование. В этом случае намерение потенциальных клиентов подтверждено деньгами, а значит, уровень конверсии будет выше. В случае неудачной кампании деньги должны возвращаться в кратчайшие сроки и в полном объеме.
• Тестирование курса онлайн. В случае успеха — запуск в «физической» плоскости. Этот способ, конечно, подойдет не во всех случаях.
• Пилотный проект на год — тоже метод тестирования гипотезы. Этот способ доступен зрелым проектам, имеющим ресурсы для развития нового направления.

Каким бы ни был способ проверки гипотезы, родители должны понимать, что это пилотный проект, а не действующая система.

Наплыв желающих, превышающий количество доступных мест, — это сигнал для повышения цен, а также свидетельство зрелости проекта и готовности к масштабированию. Для масштабирования образовательных проектов лучше всего подходит франшиза. Для этого важен сформированный бренд и наличие последователей, готовых транслировать ценности проекта. Возможен и вертикальный рост проекта: из детского сада развивается начальная, затем средняя школа.

Как правило, размышления о масштабировании проекта свидетельствуют и о личностном росте основателя. Это может выражаться в смене профессиональной идентификации: автор проекта хочет стать предпринимателем. Одним из путей в новую профессию является получение профильного образования, например по программе MBA, которая охватывает основные зоны фокуса предпринимателей: управление, финансы, маркетинг, командообразование. Прежде чем принимать серьезное решение о существенных денежных и временных затратах на новое образование, я рекомендую пообщаться в предпринимательских кругах и почувствовать, насколько новая роль подходит для вас.