ШКОЛА. МНЕНИЕ
Превращение в предпринимателя
Профессиональный предприниматель, задумывая проект в образовании, будет изначально выстраивать масштабируемую бизнес-модель с перспективами роста. В основе образовательных проектов, инициированных не предпринимателями, скорее будет лежать идея, ценность. Строго говоря, это не бизнес, а авторская модель. Оба подхода имеют право на существование и должны быть коммерчески успешными.
Дмитрий Воронин
предприниматель, бизнес-психолог
В сфере образования мало профессиональных предпринимателей: здесь нет быстрой прибыли. Образовательные сети в России, созданные по принципам масштабирования, можно пересчитать по пальцам. Частный сектор российского образования развивается в основном за счет авторских проектов, вырастающих на родительском энтузиазме. Отсутствие предпринимательских навыков не должно смущать основателей: знания можно приобрести самостоятельно либо закрыть слабые места с помощью привлеченных специалистов. Главное — понимать свои ресурсы на старте и быть готовым брать на себя ответственность.
Сила в уникальности
Все мы знаем учителей, попасть к которым — счастье. Они дают настолько много, что неудобная логистика, время, высокая стоимость перестают быть препятствиями. Задача образовательных проектов, создаваемых по авторской методике, — стать таким учителем, но в виде организации с отлаженной образовательной системой.

Авторские методики — всегда про профессионализм и про ценности. Автор знает, как достичь результата и сделать клиента счастливым. В образовательном проекте это дети, которые хотят идти в школу утром и не хотят уходить вечером, и родители, которые видят отношение к детям, образовательный результат и формирование образа мышления.
Финансовая модель образовательного проекта разрабатывается единожды. Экономить на ее создании точно не стоит
Уникальность методики позволяет устанавливать высокую стоимость, при этом ценовой потолок практически отсутствует. Для того чтобы клиент был готов заплатить эту цену и считал ее справедливой, он должен узнать о ценностях и подходах. Их публичное представление критично для продвижения проекта. Родители, довольные результатом и разделяющие идею, с удовольствием станут бесплатными бренд-амбассадорами образовательного проекта.
Воронка продаж
Продажи — драйвер роста любого бизнеса. В образовании продажи имеют ярко выраженную сезонность. В это время должны быть активизированы все коммуникационные каналы: соцсети, таргетинг, наружная реклама. Необходимо наладить идеальную систему обработки заявок и ответов на звонки. Это может быть специально уполномоченный сотрудник школы, освобожденный на время от своих обязанностей, или временный call-центр.

Помимо выстраивания стандартной воронки продаж, значительную роль сыграет личное участие автора проекта. Необходимо организовать дни открытых дверей, когда автор не только проводит экскурсию, показывает оборудование и помещения, но и рассказывает о себе, своих ценностях и мировоззрении, которые он передает педагогам и детям. Важен сформированный личный бренд создателя и действующие каналы коммуникации. Родители оценят приглашение почитать блог и подписаться на соцсети автора образовательного проекта, им также необходимо узнать о квалификации преподавателей, которые будут работать с детьми.
Роль автора
Модель управления образовательным учреждением может быть любой. Главное — идти от сильных сторон автора проекта и понимать, что он не должен закрывать лично абсолютно все вопросы. Если лидер прекрасно ладит с детьми, но не дружит с административными и коммерческими вопросами, значит, в организации должен появиться коммерческий директор.

Еще одна важная функция лидера — воспитание педагогических кадров. Молодые специалисты будут с удовольствием перенимать опыт и авторскую методику мастера, учиться и быть высокомотивированными сотрудниками несколько лет, до тех пор, пока не превзойдут учителя. Собственные высококвалифицированные кадры, разделяющие ценности лидера, — это возможности масштабирования: таким людям можно доверить открытие филиала образовательного учреждения.
Критические зоны
Финансовая система — основа любого бизнеса. Часто слабые места авторских проектов именно в этой области. Для разработки финмодели будущего бизнеса или анализа финансов существующего проекта я рекомендую привлечь приглашенного финансового директора. На рынке достаточно много профессионалов, экс-финдиректоров крупных компаний, которые консультируют за адекватный бюджет. Финансовая модель разрабатывается единожды, а ее поддержание требует лишь ежегодной ревизии. Ошибкой будет думать, что бухгалтер может заменить финансового директора. Бухгалтерский и управленческий учет — совершенно разные понятия. Экономить на создании финансовой модели точно не стоит.
По мысли Брейгеля, даже не столько сверхъестественно возникший языковой барьер стал причиной неудачи строительства, сколько технические недочеты стройки — такое предположение высказывают некоторые исследователи творчества мастера.

Как сделать так, чтобы детали не сгубили здание проекта? Например, школьного бизнес-проекта.
В России нет смысла иметь бизнес с доходностью менее 20%. Это минимально допустимый уровень доходности, который позволяет пополнять стабилизационный фонд. Образовательные проекты всегда долгосрочны, резервный фонд обеспечивает им стабильность в условиях высокого странового риска. Если бизнес-модель на стадии расчетов дает меньший показатель доходности, такой бизнес не стоит начинать. Если речь идет о существующем бизнесе, это сигнал для владельца о необходимости срочного повышения доходности. Здесь опять же на помощь придет приглашенный финансовый директор.

Выявятся и другие слабые места, для каждого проекта свои. Небольшой поток входящих заявок будет сигналом к усилению рекламы, низкий уровень конвертации — к пересмотру системы продаж. Устранять проблемные зоны можно как с помощью привлеченных специалистов, так и повышая собственную квалификацию.
Этика гипотез
Рост бизнеса нуждается в свежих идеях, а идеи — в тестировании. Бизнес развивается на основе проверки гипотез, или бизнес-идей. Оправдавшие себя гипотезы разрабатываются, прочие отсекаются. В образовании как нигде важна этичность проверки гипотез. Школьный проект — это дети, которые быстро привязываются к педагогу и друг другу; родители, которые строят образовательную траекторию для ребенка; педагоги, получившие рабочие места в новом проекте. Отмена занятий по причине нерентабельности в середине учебного года больно ударит как по клиентам, так и по репутации учебного заведения.

Существует несколько этичных способов тестирования гипотез для образовательных проектов:
  • Сбор бесплатных заявок. Хороший результат — когда количество желающих превосходит количество мест в десятки раз. После конверсионного отсева останется достаточное количество детей.
  • Сбор заявок, предполагающих предоплату со скидкой за раннее бронирование. В этом случае намерение потенциальных клиентов подтверждено деньгами, а значит, уровень конверсии будет выше. В случае неудачной кампании деньги должны возвращаться в кратчайшие сроки и в полном объеме.
  • Тестирование курса онлайн. В случае успеха — запуск в «физической» плоскости. Этот способ, конечно, подойдет не во всех случаях.
  • Пилотный проект на год — тоже метод тестирования гипотезы. Этот способ доступен зрелым проектам, имеющим ресурсы для развития нового направления.

Каким бы ни был способ проверки гипотезы, родители должны понимать, что это пилотный проект, а не действующая система.
Новый масштаб
Наплыв желающих, превышающий количество доступных мест, — это сигнал для повышения цен, а также свидетельство зрелости проекта и готовности к масштабированию. Для масштабирования образовательных проектов лучше всего подходит франшиза. Для этого важен сформированный бренд и наличие последователей, готовых транслировать ценности проекта. Возможен и вертикальный рост проекта: из детского сада развивается начальная, затем средняя школа.

Как правило, размышления о масштабировании проекта свидетельствуют и о личностном росте основателя. Это может выражаться в смене профессиональной идентификации: автор проекта хочет стать предпринимателем. Одним из путей в новую профессию является получение профильного образования, например по программе MBA, которая охватывает основные зоны фокуса предпринимателей: управление, финансы, маркетинг, командообразование. Прежде чем принимать серьезное решение о существенных денежных и временных затратах на новое образование, я рекомендую пообщаться в предпринимательских кругах и почувствовать, насколько новая роль подходит для вас.
Если статья была для вас полезной, расскажите о ней друзьям. Спасибо!

Читайте также:
Показать еще