Учителя под копирку

Как с помощью франшизы масштабировать образовательный бизнес

Василий Алексеев

Генеральный директор образовательной компании
Like Центр

Образовательные проекты уже несколько лет подряд не покидают рейтингов самых популярных франшиз. По оценкам Российской ассоциации франчайзинга, сегмент занимает 7% рынка. Вызовы 2020 года не преломили тренд. Напротив, в кризисные периоды люди хотят больше гарантий и уверенности в завтрашнем дне. Образование и франчайзинг тут сошлись как нельзя лучше. Отлаженная бизнес-модель, которую предлагают франчайзеры, и стабильный спрос со стороны потребителей, в том числе благодаря возросшему интересу к обучению во время самоизоляции, обеспечили образовательным франшизам высокую доходность и внимание со стороны потенциальных франчайзи.

Франшиза или филиал

Успех нельзя ставить на паузу. Удачный бизнес-проект нужно масштабировать. Есть два способа это сделать: выстраивать филиальную сеть, где основатель будет владельцем каждого нового подразделения, или начать продавать собственную модель бизнеса. В обоих случаях вывеска, качество и подход к оказанию услуг будут едиными. Для клиентов — разницы никакой. Для собственника исходного бизнес-проекта — колоссальная. С помощью франшизы масштабировать свой бизнес можно значительно проще, а получить — больше. Основное преимущество этого пути развития — экономия ресурсов.

На первом этапе разработка франшизы потребует определенных затрат, как временных, так и финансовых, но они не сопоставимы с тем, сколько придется вкладываться, чтобы открыть новый филиал. К тому же при трезвой оценке финансовых возможностей окажется, что средств хватит на одну, максимум две новых точки. Франчайзинг же позволит расширять сеть фактически без ограничений.

Еще один важный момент — территориальность. Сколько танцевальных студий нужно району или городу? А художественных школ или лингвистических курсов, обучающих по одной и той же методике? Очевидно, не так много, и ниша уже занята, в том числе вами. Зато в соседнем городе, возможно, именно такой школы и не хватает. Но возникает проблема с администрированием: нельзя одновременно находиться в разных местах, а значит, придется довериться наемному управленцу, от которого фактически и будут зависеть успех или неудача филиала. Финансовые риски при этом полностью ложатся на собственника бизнеса. С франчайзингом все иначе. Модель позволяет охватывать новые рынки силами партнера, минимизируя при этом собственные риски. Франчайзи как собственник бизнеса будет сильнее заинтересован в его процветании, чем наемный менеджер даже с самой большой зарплатой.

Разложить по полочкам

Главный документ для любого потенциального франчайзи — это финансовая модель. По сути, это развернутое обоснование, почему покупателю должен быть интересен продукт. В ней отражена подробная смета всех расходов, которые понесет франчайзи, открывая бизнес: аренда помещений, ремонт, оборудование, мебель, расходные материалы и т. п. Также необходимо сделать выкладку текущих расходов с учетом роялти. В случае с образовательных проектов существенная часть затрат приходится на персонал. Прозрачно должна быть прописана доходная часть, чтобы потенциальный покупатель понимал, как должны меняться показатели бизнеса, в какие сроки он должен окупиться и начать приносить доход. При этом важно быть честным. Особенность взаимоотношений франчайзи и франчайзера — зависимость уровня прибыли от работы второй стороны. И финансовые недомолвки могут разорить еще на старте даже самого перспективного франчайзи. По факту все эти данные у работающего бизнеса, готовящегося к масштабированию, уже есть. Нужно только правильно их упаковать и представить покупателю.

Грамотно проработанная финансовая модель для франчайзи также послужит обоснованием уровня паушального взноса и роялти. Франчайзи готовы платить, но им нужно понимать, что эти суммы действительно экономически оправданы и остаются посильными затратами при обещанном уровне прибыли.

Финансовая модель нужна и собственнику бизнеса, так как франчайзинг — это новое направление бизнеса компании. Необходимо составить бизнес-план и смету, определяющую уровень первоначальных затрат — консалтинговые и юридические услуги для упаковки франшизы и ее регистрации, наем персонала в управляющую компанию, который и будет впоследствии коммуницировать с франчайзи, оплата программного обеспечения и создание сайта, заточенного как на продажи, так и на поддержку партнеров, продвижение и рекламу франшизы. После придется нести затраты на сопровождение бизнесов своих франчайзи, контроль исполнения стандартов, зарплаты собственного персонала и обучающие программы. Часть этих расходов, впрочем, могут быть «размыты» по сети. Например, курсы повышения квалификации и часть тренингов франчайзи могут оплачивать дополнительно за определенный взнос. Именно издержки, появляющиеся при работе с франчайзи, становятся «базовым уровнем», исходя из которого формируются основные источники прибыли франчайзера — паушальный взнос и роялти. Первый должен покрывать текущие расходы франчайзера, в том числе, по поиску новых франчайзи, поддержку на этапе открытия его бизнеса и продвижение собственного бренда. Роялти — покрывать расходы на сопровождение франчайзи в дальнейшем.

Создать систему

Франчайзинговый бизнес сегодня — это, прежде всего, высокотехнологический бизнес. Внедрение специализированного программного обеспечения в этой сфере даже не вопрос удобства. Централизация, контроль и анализ всех процессов в единой программе — острая необходимость, так как речь идет о том, чтобы сопровождать несколько обособленных компаний. На данный момент IT-рынок предлагает множество комплексных решений для франчайзинга, позволяющих в одной программе решать все основные управленческие задачи. Современная CRM-система, настроенная под франчайзинг, дает возможность контролировать абсолютно все процессы и операции, проводимые в сети. С помощью такой системы можно в любой момент получить полную информацию о доходах и расходах как всей сети, так и каждого отдельного подразделения. Кроме того, контроль за оборотами франчайзи позволяет составлять прогнозы доходности бизнесов, централизованно производить закупки расходных материалов, устанавливать цены на услуги, контролировать исполнение стандартов франшизы, а также проводить обучение и следить за уровнем квалификации персонала.

Еще одна точка применения IT-технологий — возможность частичного или полного перевода оказания услуг в онлайн-режим. В условиях пандемии, когда на бизнес в течение нескольких месяцев были наложены серьезные ограничения — и нельзя исключать того, что впереди нас ждет еще один локдаун — многие франчайзи, ориентированные на офлайн, просто оставались без работы и без клиентов. Зато дистанционные сервисы, напротив, демонстрировали кратный рост. Причем образовательные проекты оказались в числе наиболее динамично растущих: с одной стороны, у части клиентов из-за перехода на удаленную работу или временный перерыв в ней появилось время на самообразование; с другой — растет уровень безработицы, схлопываются целые сегменты бизнеса, и работники, занятые в этих сферах, понимают, что найти новое место будет непросто и наилучший выход — освоить еще одну профессию в качестве страховки или дополнительного заработка. Понятно, что далеко не все образовательные проекты можно полноценно реализовать в онлайн-формате, однако те франшизы, которые сумели вовремя сориентироваться и запустить дистанционные сервисы, оказались в лучшем положении, чем те, кто просто ждал, когда ограничения снимут и все станет как раньше.

Артур Гуфранов
сооснователь сети школ балета и растяжки LEVITA
Первая причина, по которой мы выбрали франчайзинг, а не филиальную сеть — скорость роста. За год мы выросли с 1 до 30 городов присутствия, а за последний месяц открыли точки в семи новых городах. Мы бы не смогли сделать этого, развивая филиалы.

Вторая причина — операционное управление. Управлять сетью франшиз гораздо проще, чем филиалами. В каждом городе у нас есть человек, который сам отвечает за свой бизнес и заинтересован в том, чтобы выручка и прибыль были максимальными.

Как у управляющей компании у нас есть доступ к CRM-системе, в которой наши партнеры ведут работу: мы видим сколько клиентов записано на занятия и сколько из них пришли. Отчетность от каждого партнера по всем важным метрикам в сводных таблицах собирается ежедневно. Эти данные доступны всем партнерам Таким образом, возникает определенный соревновательный эффект, когда партнеры борются между собой за лидерство по выручке и числу проданных абонементов. Это мотивирует постоянно работать над улучшением собственного результата. Каждый франчайзи презентует свой результат на еженедельных планерках. Это позволяет оперативно контролировать метрики и показатели по каждой франшизе, и, если это необходимо, корректировать план работы.

Вся сеть работает в едином информационном пространстве и тесном взаимодействии управляющей компании и франчайзи. В общем чате партнеры общаются не только с нами, но и с другими студиями. В этом плюс развития в одном сообществе: помимо наших методик, партнеры могут предлагать и тестировать свои. Если они работают, то мы быстро масштабируем их на всю сеть. Так, один из наших партнеров протестировал новую модель запуска студии, она показала хороший результат. Теперь мы рекомендуем новым партнерам открываться по этой модели.

Третья причина — низкие риски. Самый яркий пример — период пандемии. В случае с филиальной сетью все обязательства по аренде, содержанию персонала и проч. по каждому из подразделений мы несли бы единолично. Франчайзинговая сеть предполагает распределение нагрузки между франчайзи.

К слову, в таких чрезвычайных ситуациях, выигрывают не только франчайзеры, но и их партнеры. Когда начался карантин, мы перешли на дистанционный формат работы: проводили онлайн-занятия, запустили онлайн-марафоны. Всю организационную работу управляющая компания взяла на себя, партнеры занимались продажами. Это помогло сети не только пережить кризис, но и заработать. Командная работа позволила оптимизировать основные расходы. Если бы каждый действовал в одиночку, результат был бы хуже.

Работать в команде

Франчайзинговый бизнес предполагает, что управляющая компания постоянно обучает своих партнеров. Для франчайзи это очень важный момент. Нередко франшизу покупают люди без опыта в бизнесе: готовый работающий кейс, по сути, закрывает их пробелы в знаниях и практических навыках делопроизводства. Их нужно учить быть управленцами, помогать справляться со сложностями, которые неизбежно возникнут, направлять и мотивировать. Франчайзи рассчитывает получить пошаговую инструкцию и опытного наставника, с помощью которых он пройдет по проверенному пути и научится вести собственный бизнес. Помощь со стороны практиков, компетентных в вопросах, связанных с особенностями именно этого предприятия, неоценима. От этого зависит и доход франчайзера, и дальнейшие продажи франшизы: чем больше примеров успешного опыта работы по ней, тем больше желающих его повторить.

Для более опытных бизнесменов, кто осознанно выбрал своей стратегией выстраивать свой бизнес именно на основе франшиз, непрерывная поддержка и обучение — обязательное условие. Франшизу без развитой системы коммуникации с франчайзером они просто не купят. Тем более если речь идет о франшизе в сфере обучения. Потребности клиентов быстро меняются, совершенствуются технологии, появляются новые, более эффективные методики обучения. Преобразования должны происходить централизованно. Распространять улучшения на франчайзинговую сеть входит в обязанности головной компании.

Обратная связь и мотивация — еще один важный элемент управления сетью. Даже у франчайзи который несет ответственность собственными деньгами может происходить выгорание. Ему нужен новый импульс. Поддержать партнера в нужный момент и в нужной форме или, напротив, «закрутить гайки» — это система управления, которую должен освоить франчайзер. Инструментов мотивации франчайзи существует множество: льготы и бонусы, тренинги, личные консультации, челленджи и соревнования среди партнеров сети, а также система контроля, централизованной отчетности, проверки, например, мониторинг финансовых показателей или выборочный обзвон клиентов. Но главное, чтобы франчайзи всегда чувствовал, что он не один, а часть большой команды.

Екатерина Ростовцева
сооснователь сети школ по обучению бьюти-мастеров FABRIKA красивого бизнеса
Серьезная трудность, с которой может столкнуться начинающий франчайзер — неправильный отбор партнеров. Если продавать франшизу всем желающим, особенно при низком пороге входа, то это даст о себе знать. Франчайзи могут оказаться неготовыми к тому уровню задач, который предполагает решать франчайзер и не выдержать заданных стандартов. Партнер должен работать и нести ответственность за свой проект, а не надеяться, что управляющая компания все сделает за него. Франчайзинг — это партнерство, когда стороны в первую очередь имеют взаимные обязательства, разделяют ценности бренда и стремятся к единой цели. Поэтому перед сделкой важно провести обучение и дать потенциальному возможность партнеру попробовать себя в деле, чтобы обе стороны могли понять, насколько перспективно их сотрудничество.

Привлечь инвестиции

Если франчайзинговая сеть быстро растет, демонстрирует хорошие финансовые результаты, то ею могут заинтересоваться и сторонние инвесторы. Сеть получает дополнительные ресурсы для развития, а инвестор — долю в растущем бизнесе. Так, образовательная компания Like Центр, которая развивает собственную франшизную сеть, в конце прошлого года привлекла в капитал стратегического инвестора в лице Сергея Солонина, выкупившего долю в 10,5%.

Инвестиции могут получить и сети, которые только начинают развитие. Например, собственный инвестфонд ГК Like приобрел долю сети школ балета и растяжки LEVITA. Компания была основана в 2017 году. К настоящему моменту школа выросла в сеть, покрывающую 15 городов. Еще один пример — сеть школ по обучению бьюти-мастеров «FABRIKA красивого бизнеса». Компания занимается обучением мастеров самым популярным профессиям бьюти-индустрии. Запустившись в 2018 году школа уже представлена в пяти городах.

Инвестиции — это не только деньги, но и возможность получать консалтинговую поддержку, перенимать опыт и лучшие практики большого бизнеса, а также полезные знакомства и связи, которые гораздо ценнее денег.

Переоценить

Развитие франчайзинговой сети как способ масштабирования бизнеса все еще остается недооцененной. Предприниматели пока опасаются этой модели. Тем не менее практика уже доказала ее эффективность: франчайзинг обеспечивает реактивный рост бизнеса управляющих компаний, позволяя быстро развивать сеть на неохваченных территориях и решать проблему регионального администрирования, экономить собственный ресурс и получать дополнительный импульс к развитию за счет объединения потенциала всех партнеров сети.

Like Центр — одна из крупнейших образовательных компаний в России для начинающих и действующих предпринимателей. За 5 лет обучение по программам компании прошли около 400 тысяч человек. В 2019 году программа Like Центра «Скорость» была рекомендована Министерством экономического развития РФ для обучения предпринимателей из сферы малого и среднего бизнеса и лиц, планирующих начать предпринимательскую деятельность. В 2019 году Like Центр занял 5-е место в рейтинге крупнейших EdTech-компаний России, опубликованном РБК. В 2020 году компания попала в топ-100 инновационных EdTech-компаний России и СНГ, согласно исследованиям аналитической компании HolonIQ.

Like Центр развивает франчайзинговую сеть: бизнес-сообщества Like Центра открыты в 148 городах России и зарубежья.

Like Центр имеет собственный фонд, инвестирующий в проекты выпускников. На текущий момент компания выкупила доли в 19 бизнесах.

Образовательная компания Like Центр основана серийным предпринимателем Аязом Шабутдиновым. В 2019 году 10,5% доли в ООО «Лайк Бизнес» (управляющей компании Like Центра) через один из своих фондов приобрел сооснователь QIWI Сергей Солонин.

Комментировать

Если статья была для вас полезной, расскажите о ней друзьям. Спасибо!