Образовательные грабли

Без ошибок невозможно сделать успешный проект, а создание проекта с нуля — это постоянный тест гипотез, 80% которых не подтверждаются, но дают информацию и данные для остальных успешных 20%.

Одна из ключевых причин, как считает соучредитель международного аналитического агентства Holon IQ Патрик Бразерс, — отсутствие у всех участников рынка понимания образовательной экосистемы. Этим же Бразерс объясняет свое решение сменить роль инвестора EdTech-стартапов на роль консультанта. Бразерс говорит, что «выход — точно знать, что и кому вы предлагаете, и как ваш продукт поможет улучшить процесс образования в данной конкретной школе. Знание продукта и целевой аудитории — не уникальное требования для этой экосистемы, но необходимость в этом выше из-за специфики рынка. Нам потребовалось провести около 150 интервью с различными участниками образовательной индстрии, чтобы сформировать продукт и понять запрос нашей целевой аудитории и это с условием, что у нас за плечами более 5 лет работы в сфере дополнительного образования. Но работать на рынке одно, а упаковать продукт и сделать корректное ценностное предложение — это уже совсем другое.»

По мнению Патрика Бразерса, желание сразу выйти на глобальный рынок губительно для всех стартапов и особенно для образовательных. Это объясняется слишком большой разницей образовательных систем в разных странах. К тому же, необходимо с самого начала поддерживать несколько языков, что означает дополнительные расходы. Выход — начинать с локального рынка и, в случае успеха и при наличии перспектив, идти дальше. Или же предлагать универсальный продукт — например, изучение английского языка, который нужен везде.

Надо сказать, что и мы попались в эту ловушку. Наши амбиции не ограничиваются отечественным рынком и, не получив работающий продукт и стабильную бизнес модель, мы ринулись изучать зарубежные рынки и пытались найти возможности для реализации, ездили в Латвию, Минск и Ирландию. Единственное, что мы поняли после первой попытки международной экспансии, что без подтвержденной модели и хороших метрик бежать сразу на несколько рынков не имеет смысла.

Предлагать какой-либо продукт и не привлекать к его созданию экспертов в области применения этого продукта — значит обречь себя на неудачу. Грамотные дизайнеры, разработчики, маркетологи — конечно, без них не «взлетит» ни один стартап. Но именно практики и люди, работающее в сфере образования будут наиболее полезны проекту на ранней стадии развития. Во время работы в Акселераторе Ed2Tech наибольшую пользу принесли не теоретические сессии, а общение с практиками. Концентрированный разговор на 1,5 часа может сэкономить вам время и деньги и натолкнуть на правильные мысли. В случае с Familypass, 45 минутное общение с одним из экспертов, который с нуля создал проект по похожей модели, изменил представление о развитии стартапа на 180 градусов, поэтому было принято решение «сломать» все, что делали до этого 6 месяцев.

Учиться на чужих и своих ошибках, безусловно, можно и нужно. Но важнее изучать свой рынок и аудиторию, быть в постоянной и прямой коммуникации с ними. Многие стартапы в поисках универсальной волшебной палочки, по мановению которой они превратятся в Facebook, уезжали изучать зарубежную, чаще всего американскую практику. А потом удивлялись, почему-то, что работает за океаном, у нас не дает никакого результата. К сожалению, представления основателей компании о том, как все должно быть, могут часто и разительно отличаться от того, что, собственной нужно аудитории этой компании. Говорите с ней, полученная информация будет ценнее любых курсов от любого бизнес-гуру Это проведение Customer Development и постоянной работы с аудиторией. Команда Familypass изначально пришла на рынок с идей «единого абонемента», которую позаимствовали за рубежом, но никак не подтвердили на локальном рынке. В итоге, через 5 месяцев мы закрыли этот формат и начали тестировать другие модели, которые были взяты не из головы, а созданы на основе изучения локального рынка.

В какой бы сфере ни создавался стартап, просчитывать нужно все до мелочей. К сожалению, образовательные стартапы чаще скатываются в контентную яму, нежели проекты из FinTech и других «точных» отраслей. У Familypass nбыл «гуманитарный» этап, когда всем пользователям очень нравился сайт и проект, но этот восторг никак не подтверждали цифры. Но когда начали тестировать разные модели, именно метрики помогли понять, что хорошо, а что плохо и как развивать проект дальше. И, наконец, не стоит всецело доверять поддержке друзей и родственников: как правило, это личное расположение, а не объективная оценка бизнеса. Об этом пишет Роб Фитцпатрик в своей книге… «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Роба Фитцпатрика и разговаривайте с мамой и друзьями «правильно»!

В офисе Google в Дублине на одной из стен написана цитата ирландского писателя Самуэля Беккета «Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better».