Образовательные грабли
5 ошибок, которые лучше не совершать в EdTech-стартапе
«Когда человек перестает учиться, он начинает стареть», — говорил Генри Форд. Узнай легендарный предприниматель, что в 2018-м году объем инвестиций в образовательные стартапы превысил 6 миллиардов долларов, он бы наверняка решил, что нынешнее поколение обречено на вечную молодость. Подход к образованию теперь принципиально другой, но люди по-прежнему остро, возможно, даже острее прежнего, ощущают необходимость в развитии — и готовы в него инвестировать. Тем не менее успешными из огромного количества образовательных стартапов становятся единицы.

Мы поговорили с руководителем портала услуг для детей Familypass.ru Еленой Стенькиной и попытались выявить некоторые закономерности.
Без ошибок невозможно сделать успешный проект, а создание проекта с нуля — это постоянный тест гипотез, 80% которых не подтверждаются, но дают информацию и данные для остальных успешных 20%.
Елена Стенькина
Руководитель портала услуг для детей Familypass.ru
Мы с проектом Familypass проходили несколько акселераторов, в том числе ED2 — это программа, созданная фондом GVA специально для развития стартапов из EdTech сферы. Таким образом, у нас была возможность проанализировать свои ошибки за 2 года и кейсы коллег из индустрии.
Ошибка № 1: Непонимание полной картины
Одна из ключевых причин, как считает соучредитель международного аналитического агентства Holon IQ Патрик Бразерс, — отсутствие у всех участников рынка понимания образовательной экосистемы. Этим же Бразерс объясняет свое решение сменить роль инвестора EdTech-стартапов на роль консультанта. Бразерс говорит, что «выход — точно знать, что и кому вы предлагаете, и как ваш продукт поможет улучшить процесс образования в данной конкретной школе. Знание продукта и целевой аудитории — не уникальное требования для этой экосистемы, но необходимость в этом выше из-за специфики рынка. Нам потребовалось провести около 150 интервью с различными участниками образовательной индстрии, чтобы сформировать продукт и понять запрос нашей целевой аудитории и это с условием, что у нас за плечами более 5 лет работы в сфере дополнительного образования. Но работать на рынке одно, а упаковать продукт и сделать корректное ценностное предложение — это уже совсем другое.»
Ошибка № 2: Стремление к незамедлительному завоеванию всех рынков
По мнению Патрика Бразерса, желание сразу выйти на глобальный рынок губительно для всех стартапов и особенно для образовательных. Это объясняется слишком большой разницей образовательных систем в разных странах. К тому же, необходимо с самого начала поддерживать несколько языков, что означает дополнительные расходы. Выход — начинать с локального рынка и, в случае успеха и при наличии перспектив, идти дальше. Или же предлагать универсальный продукт — например, изучение английского языка, который нужен везде.

Надо сказать, что и мы попались в эту ловушку. Наши амбиции не ограничиваются отечественным рынком и, не получив работающий продукт и стабильную бизнес модель, мы ринулись изучать зарубежные рынки и пытались найти возможности для реализации, ездили в Латвию, Минск и Ирландию. Единственное, что мы поняли после первой попытки международной экспансии, что без подтвержденной модели и хороших метрик бежать сразу на несколько рынков не имеет смысла.
Ошибка № 3: Непривлечение профессионалов индустрии к разработке продукта
Предлагать какой-либо продукт и не привлекать к его созданию экспертов в области применения этого продукта — значит обречь себя на неудачу. Грамотные дизайнеры, разработчики, маркетологи — конечно, без них не «взлетит» ни один стартап. Но именно практики и люди, работающее в сфере образования будут наиболее полезны проекту на ранней стадии развития. Во время работы в Акселераторе Ed2Tech наибольшую пользу принесли не теоретические сессии, а общение с практиками. Концентрированный разговор на 1,5 часа может сэкономить вам время и деньги и натолкнуть на правильные мысли. В случае с Familypass, 45 минутное общение с одним из экспертов, который с нуля создал проект по похожей модели, изменил представление о развитии стартапа на 180 градусов, поэтому было принято решение «сломать» все, что делали до этого 6 месяцев.
Ошибка № 4: Перенятие чужого опыта
Учиться на чужих и своих ошибках, безусловно, можно и нужно. Но важнее изучать свой рынок и аудиторию, быть в постоянной и прямой коммуникации с ними. Многие стартапы в поисках универсальной волшебной палочки, по мановению которой они превратятся в Facebook, уезжали изучать зарубежную, чаще всего американскую практику. А потом удивлялись, почему-то, что работает за океаном, у нас не дает никакого результата. К сожалению, представления основателей компании о том, как все должно быть, могут часто и разительно отличаться от того, что, собственной нужно аудитории этой компании. Говорите с ней, полученная информация будет ценнее любых курсов от любого бизнес-гуру Это проведение Customer Development и постоянной работы с аудиторией. Команда Familypass изначально пришла на рынок с идей «единого абонемента», которую позаимствовали за рубежом, но никак не подтвердили на локальном рынке. В итоге, через 5 месяцев мы закрыли этот формат и начали тестировать другие модели, которые были взяты не из головы, а созданы на основе изучения локального рынка.
Ошибка № 5: Цифры, цифры и только цифры!
В какой бы сфере ни создавался стартап, просчитывать нужно все до мелочей. К сожалению, образовательные стартапы чаще скатываются в контентную яму, нежели проекты из FinTech и других «точных» отраслей. У Familypass nбыл «гуманитарный» этап, когда всем пользователям очень нравился сайт и проект, но этот восторг никак не подтверждали цифры. Но когда начали тестировать разные модели, именно метрики помогли понять, что хорошо, а что плохо и как развивать проект дальше. И, наконец, не стоит всецело доверять поддержке друзей и родственников: как правило, это личное расположение, а не объективная оценка бизнеса. Об этом пишет Роб Фитцпатрик в своей книге… «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Роба Фитцпатрика и разговаривайте с мамой и друзьями «правильно»!

В офисе Google в Дублине на одной из стен написана цитата ирландского писателя Самуэля Беккета «Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better».
Фото из личных архивов автора.
Елена Стенькина
Руководитель портала услуг для детей Familypass.ru
Мне кажется, это отличный девиз. Если вы ошибаетесь, значит вы что-то делаете, вы рискуете, пробуете и пытаетесь. В какой-то момент вы нащупаете ваш формат. А может быть, вы поймёте, что ваша идея пока или вообще не работает, но как говорится, отрицательный результат — тоже результат, а если не знаете, что делать, делайте шаг вперед, это всегда лучше, чем стоять на месте.
Если статья была для вас полезной, расскажите о ней друзьям. Спасибо!

Читайте также: