Делай, как я!

Ключевые термины, которые мы будем использовать в статье, — это франшиза, франчайзер и франчайзи. В самом общем смысле образовательная франшиза — это право франчайзи, то есть покупателя франшизы, организовывать на своей территории занятия по образовательной программе, принадлежащей франчайзеру, то есть продавцу, и получать прибыль.

В крупнейших каталогах франшиз Beboss и TopFranchise за июль 2019 года в категории «Обучение и образование» вы увидите 132 и 147 предложений соответственно. Среди них можно найти как стандартные франшизы детских развивающих центров и курсов подготовки к экзаменам, так и специфические предложения, например франшизу школы рыцарей или даже школы криптовалют.

Нужно понимать, что далеко не все компании размещают подобные предложения в каталогах. Тем не менее крупные каталоги дают общее представление о том, что происходит на рынке.

Некоторые франшизы могут объединять в себе несколько категорий, например детский сад и детский развивающий центр, школу скорочтения и школу ментальной арифметики в рамках одного проекта. В этих случаях в нашем обзоре учитывается лишь одна из подкатегорий.

Как мы видим, более 80% предложений относится к дополнительному образованию детей.

Бесспорные лидеры по количеству предложений в детских образовательных франшизах — курсы иностранных языков, центры раннего развития, школы робототехники и программирования, центры скорочтения, развития интеллекта и ментальной арифметики, музыкальные и танцевальные студии, школы футбола для детей от трех лет, курсы подготовки к ЕГЭ и ОГЭ. Также набирают обороты предложения программ развития так называемых мягких навыков.

Отдельного внимания заслуживают студии балета для детей с двух лет: самих франчайзинговых предложений пока не так много, но темпы роста этих сетей довольно высокие. Так, «Русский балет» и Lil Ballerine с момента запуска франчайзинга в 2015-м и 2016 году соответственно открывают в среднем по 30−40 франчайзинговых точек в год.

Если уж зашла речь о взрывном росте, давайте взглянем на приблизительные цифры* по некоторым особо шустрым и крупным сетям очень выборочно. Такие игроки рынка, как, например, Amakids и «Чемпионика», будоражат воображение. Смотрите сами (Таблица 1).

*Информация о количестве франчайзинговых предприятий взята из открытых источников: из каталогов франшиз в разные периоды времени, с сайтов упоминаемых компаний, из статей, интервью основателей. Данные в разных источниках могут различаться. Расчеты также осложняются тем, что в некоторых источниках могут быть объединены собственные и франчайзинговые предприятия сетей.

Темпы роста футбольных сетей лично для меня остаются загадкой, а вот с предложениями по робототехнике, программированию, ментальной арифметике и скорочтению все более-менее понятно. Совокупность спроса родителей на эти продукты и удачно выбранной бизнес-модели с минимальными вложениями дает свои результаты.

Условно бизнес-модели образовательных франшиз можно разделить на три типа:

• Классическая. Открытие отдельного образовательного учреждения на арендованной или собственной площади под брендом франчайзера. Этот вариант предполагает самые высокие вложения, полную вовлеченность франчайзи и медленный темп возврата вложений.
• Мобильная. Мы в SmartFox называем ее Mobi. Запуск занятий по франчайзинговой программе в чужом действующем учреждении на условиях субаренды зала. Могут быть разные варианты: полная субаренда с месячной оплатой, почасовая оплата или revenue share — разделение выручки от занятий с арендодателем.
• Расширение линейки услуг действующего центра: приобретение франшизы «на программу» в собственный, уже работающий центр.

Вторая и третья модели предполагают совмещение брендов. Центру, на территории которого ведутся занятия по франчайзинговой программе, нет необходимости переименовываться. Достаточно сообщать клиентам, что центр является партнером определенной сети, по программе которой идут конкретные занятия.

Многие франчайзи-проекты по обучению ментальной арифметике, робототехнике, программированию, скорочтению приходят на чужую территорию с программой, приобретенной в рамках франшизы. Это позволяет сэкономить несколько миллионов рублей вложений и пару седых прядей волос руководителя и дает шанс выйти на самоокупаемость уже с первого-второго месяца. Многие другие направления тоже прекрасно вписываются в эту модель. Мы в SmartFox уговариваем большинство наших франчайзи стартовать с языковыми и развивающими занятиями для дошкольников именно с модели Mobi, хотя большинство из них на этапе переговоров планируют открыть отдельный центр, сильно заблуждаясь по поводу суммы необходимых инвестиций. Но об этом ниже.

Также покупателями франшизы могут быть действующие образовательные центры — по третьей модели. Это упрощает и удешевляет запуск.

Обычно стоимость франшизы складывается из двух составляющих: паушального (вступительного) взноса и роялти (ежемесячных платежей).

Размер паушального взноса для конкретной франшизы может зависеть от разных факторов: населения города, бизнес-модели (и, соответственно, объема необходимой поддержки франчайзера), состава пакета (как набора учебных программ, так и перечня услуг, вплоть до запуска бизнеса под ключ сотрудниками франчайзера), количества открываемых точек.

Разбег внушительный. Паушальный взнос в этой сфере составляет от 100 тысяч до 2 млн рублей, в отдельных случаях сумма может выходить за эти границы. Довольно распространенная и популярная ценовая категория — 200−350 тысяч рублей. Также ряд популярных франшиз находится в категории 450−700 тысяч рублей. Франшиза «Бэби-клуба» обойдется в 1,4−2 млн рублей, а ее лайт-версия «Бэбик» — в 300 тысяч рублей.

Роялти в образовательных франшизах в среднем составляют 3,5−10% от оборота франчайзи, иногда это фиксированные суммы (в среднем 7−20 тысяч рублей в месяц, встречается минимальный порог в 44 тысячи рублей, крайне редко — менее 5 тысяч рублей). В одних франшизах роялти необходимо платить с момента заключения договора или с месяца запуска франчайзингового предприятия, в других предоставляется отсрочка на несколько месяцев после старта или «летние каникулы» по роялти.

Самое страшное и неприятное, на мой взгляд, это занижение некоторыми франчайзерами в разы и даже в десятки раз суммы необходимых инвестиций для запуска проекта. Пример из рекламного объявления довольно крупной сети: «Откройте детский сад за пять недель с инвестициями от 350 тысяч рублей и окупаемостью от четырех до шести месяцев».

Вот пример из презентации другой известной франшизы. Здесь речь идет об открытии языкового центра в отдельном помещении для занятий с детьми разного возраста, от малышей до школьников (см. Таблицу 2).

Сценарий, исходя из таблицы, следующий. Помещение покупателю каким-то чудом достается без депозита и агентской комиссии. Ремонт не требуется. Уже есть подходящее по всем пожарным и санитарным нормам напольное покрытие, освещение, пресловутые три туалета, все розетки находятся на нужной высоте от пола, установлена автоматическая пожарная сигнализация. Всевозможные жалюзи, коврики, огнетушители, вешалки и мыльницы, видимо, остаются в помещении от предыдущего арендатора, так как оборудовать центр площадью 50−70 кв. м предполагается на 220−350 тысяч рублей. А еще: мебель для учебных классов и зоны рецепции, оргтехника, кассовый аппарат, кулер, маркерные доски, игрушки и учебные пособия, инвентарь и моющие средства для уборки и дезинфекции помещения (загляните в СанПиН и ужаснитесь), расходники, таблички и вывески. На эту сумму, вероятно, все будет куплено с Avito.

Самая интересная часть: вкладываете в рекламу 24−30 тысяч рублей — и вуаля! — вы уже набрали достаточное количество учеников, чтобы выйти на самоокупаемость, так как начальные инвестиции на этом заканчиваются.

Здесь два варианта. Либо франчайзер хочет любым способом продать франшизу, причем даже тому, кто заведомо не вытянет такой проект, либо он ничего не смыслит в своем бизнесе и даже не потрудился составить мало-мальски правдоподобную финансовую модель для будущих покупателей.

Кстати, приведенные суммы инвестиций реалистичны для мобильной модели, когда франчайзи избегает самых крупных расходов — на аренду, оборудование помещения, персонал и рекламу. Но в приведенных выше неприятных примерах речь идет о классической модели.

Компании-«упаковщики» франшиз атакуют все встречающиеся на пути образовательные проекты, даже только что открывшиеся, с предложением: «Есть хоть какая-то учебная программа? Давайте мы за N сотен тысяч рублей упакуем для вас франшизу, и будет вам счастье». При этом пропагандируется мысль, что готовая франшиза — это зарегистрированный товарный знак, договор коммерческой концессии и еще пара красивых документов.

А является ли этот набор франшизой? Давайте разберемся.

В бизнес-модели любого образовательного центра есть две основные составляющие. Во-первых, методическая часть, то есть сам образовательный продукт в виде учебной программы, обучения и поддержки педагогов. Во-вторых, бизнес-часть, куда входят юридические, маркетинговые, организационные, хозяйственные, кадровые и финансовые вопросы. И хотя франчайзи самому необходимо вести бизнес и нести риски, франшиза должна облегчать жизнь, подстилать соломку, а то и закрывать полностью все вопросы по каждому из этих пунктов.

Пресловутый товарный знак и договор концессии — это юридическая оболочка, но не то, что будет приносить стабильный доход. Выбирая франшизу, обратите внимание на каждый из критериев, описанных ниже. Этот список, на мой взгляд, является абсолютным минимумом для оценки: для франчайзи — что покупать, а для франчайзеров — куда расти.

Честность и открытость франчайзера с начала общения. Если вам с порога затуманивают глаза нереалистичными цифрами или фактами, это повод задать вопросы в лоб.

Сам образовательный продукт. Потрудитесь изучить поглубже методический вопрос: все ли в программе безвредно для детей, что думают о данной методике психологи и нейропсихологи, нет ли тут гонки за амбициями родителей вопреки интересам детей? Величина сети, критерий «клиент голосует ногами» и пометки «одобрено кем-то там» еще ничего не говорят об экологичности программы.

Пару лет назад я встречала франшизу образовательного центра, в которую при стоимости около 600−700 тысяч рублей вообще не входила образовательная программа, а пакет по большей части заключался в обучении, как продавать только годовые абонементы, и в работе под торговым знаком франчайзера, но со своими программами. Подозреваю, что за это время что-то в их пакете поменялось, так как на такой формат за эти деньги вряд ли было много желающих.

Обучение, аттестация и методическая поддержка педагогов. Проверяйте, проводится ли обучение онлайн, или всех педагогов нужно будет отправлять в головной офис. Закладывайте в бизнес-план эти расходы.

Качество конспектов. Просите у франчайзера примеры конспектов, методических и дидактических материалов, чтобы оценить, действительно ли перед вами продукт, с которым можно работать без 12-часовых подготовок к урокам. В противном случае ваши педагоги будут жаловаться, что им приходится быть методистами, а вам придется доплачивать им за работу, которая должна быть проделана франчайзером.

Бизнес-план. Франчайзер должен помочь вам с реалистичными расчетами для вашей ситуации. Это должна быть полноценная финансовая модель для конкретного бизнеса. Сумму необходимых инвестиций вы должны знать до подписания договора.

Юридические вопросы и документооборот. Вы в курсе, сколько документов должен вести учебный центр для соответствия всем требованиям и безболезненного прохождения проверок? Не меньше пары сотен названий. Предоставит ли вам франчайзер шаблоны всех необходимых документов и обучение по всем аспектам: пожарная безопасность, нормы СанПиН, охрана труда, кадровое делопроизводство, клиентская документация, прохождение проверок?

Помощь в лицензировании. Если вам скажут что-то вроде: «У нас кружковая, досуговая деятельность, уход и присмотр, это не образование, не переживайте», — задумайтесь о компетентности франчайзера. Если вам расскажут о ситуации на рынке, объяснят, что по-хорошему нужно получать лицензию, и при этом озвучат законные варианты, как работать без лицензии, — разговор имеет смысл продолжать. Пообещают помощь в получении лицензии — замечательно! Но имейте в виду, что словосочетание «франшиза лицензированного центра» в презентации ничего не значит, кроме опыта самого франчайзера, который должен помочь вам с подготовкой некоторой документации и учебной программы в нужном формате.

Конспекты, по которым будут работать педагоги, и программа, которую вы будете предъявлять при получении лицензии, — это два совершенно разных документа. Первый — для людей, второй — для бюрократии. Лицензию вы будете получать сами, в своем городе, на ваше помещение, и наличие лицензии у других предприятий сети на вас никак не отразится — ни положительно, ни отрицательно.

Маркетинговая поддержка. Что именно будет в нее входить и в каком объеме?

Гибкость условий франшизы: возможность запускать дополнительные программы, не входящие в пакет, совмещать бренды. Вероятно, вы решите в дальнейшем приобрести франшизу или даже несколько франшиз на другие программы для расширения линейки услуг. Лучше понимать заранее, сможете ли вы это сделать.

Помощь в получении субсидии. Некоторые франчайзеры предлагают такую поддержку, и это неоспоримый плюс. Но выясняйте заранее, есть ли конкретные субсидии в вашем регионе.

На мой взгляд, это главные критерии для оценки успешности будущего бизнеса франчайзи (конечно, после личности и действий самого франчайзи). Могут быть еще приятные «плюшки» в виде единой CRM/ERP-системы, ежегодных сборов руководителей и т. п., но это мелочи по сравнению с вышеперечисленным. При соответствии этим критериям можно пренебречь некоторыми юридическими нюансами. Например, у франчайзера торговый знак может находиться в процессе регистрации, а вместо договора концессии на этот период заключается дилерский договор. По факту это может оказаться гораздо более качественной франшизой, чем та, у которой есть товарный знак и договор концессии, но хромают некоторые пункты из перечисленных выше.

На основе составленного Beboss рейтинга Топ-500 образовательных франшиз есть выборка из Топ-50 [1]. Примечательно, что только пять из этих проектов не нацелены на детское образование. Потому что, как говорится, не экономят на свадьбе и на детях. Более того, дети, выросшие в 1990-х без возможности посещать те кружки и секции, которые им хотелось, обзавелись собственными детьми и очень хотят, чтобы те куда-то ходили. Сфера популярная, сфера доходная. Это понимают все. Но это не значит, что все новинки одинаково качественные.

1. Динамика развития компании

Важно понимать не только то, каким был прирост у конкретной франшизы, но и ее успешность среди аналогов с той же суммой инвестиций. При этом, если франшиза создана в том же году, когда была основана компания, рейтинг будет снижен. Мы не верим в успешную франшизу, которая не опробовала успешность бизнес-модели на собственной точке. Важно понимать, что своих точек у франшизы должно быть меньше, чем франшизных, иначе управляющая компания будет думать не о сохранении франчайзинговой сети и благополучии текущих партнеров, а о своих точках.

Была такая франшиза, которой партнер нужен был, по сути, чтобы найти хорошую коммерческую площадку в городе. После неудачи в работе с франчайзи франчайзер выкупал ее точку.

2. Поддержка франчайзи

Люди покупают не только право работать под конкретным брендом, но и опыт, поддержку компании. К сожалению, мало у каких франшиз в образовательной сфере этот критерий выше трех из пяти звезд. Это значит, что сапожник остается без сапог. Умеют обучать детей, но не умеют обучать партнеров. Но те, кто сосредоточен на обучении, возглавляют рейтинг. Например, у «Полиглотики», «Чемпионики», Lil Ballerine есть база знаний, онлайн-доступ к ней, курсы.

[1] https://www.beboss.ru/rating/cat-study

3. Представленность в Интернете

Отзывы должны быть у любой хорошей франшизы, причем если отзывы только положительные, то рейтинг снижается до трех звезд из пяти, если отзывов нет вообще — ставится одна звезда.

Оценивается качество сайта франшизы с точки зрения юзабилити, а также наличия видеоотзывов франчайзи, контактов руководства, финансового плана. Пример хорошего сайта показывает франшиза «Крошка.ру».

Очень часто данные по открытиям не совпадают в разных источниках. Это из-за того, что франчайзи часто меняет условия и что-то корректирует в сумме инвестиций, не поменяв остальную информацию в Интернете. Естественно, это говорит о незрелости франшизы или некой халатности отдела маркетинга. Примеры: франшиза Maximum, «Дети на паркете».

4. Продажа франшизы

Некомпетентность продавца франшизы, который ведет переговоры (иногда это сам основатель), может оттолкнуть покупателя. Более того, на ваш запрос может попросту никто не отреагировать. Проверяется этот пункт «тайным покупателем». Так, «Синергия» при проверке «тайником» не ответила на заявку с собственного сайта.

Также оценивается материал, которым снабжает вас продавец, дает ли он контакты действующих франчайзи. Согласитесь, при покупке франшизы хочется пообщаться с теми, у кого уже что-то получилось. Настораживает, если продавец этому препятствует. Оценивается также, насколько франчайзер тщательно выбирает себе партнера на основе анкеты и в целом по вопросам, которые он задавал «тайному покупателю».

5. Юридический анализ

Продавать франшизу, не имея зарегистрированного товарного знака, как минимум странно. Конечно же, открывать франшизу стоит с максимальной осторожностью у тех компаний, которые постоянно судятся. С большой осторожностью стоит смотреть на франшизы, у которых имеется судебное предписание о возмещении какой-то суммы.

Франшиза — это не панацея, но действительно ценный помощник в запуске собственного бизнеса. Главное, добросовестно подойти к оценке вариантов и выбору и не забывать считать. Не на салфетке и не на коленке, а досконально просчитывать инвестиции, риски и возможности в каждом из вариантов.

Удачного вам выбора!