Дмитрий Волошин

старший вице-президент УК «ПроОбраз», кандидат педагогических наук
EDexpert / №2 ЗИМА 2017
СТАРТАПЫ. КЕЙС

О ПОЛЬЗЕ СУЕВЕРИЙ
Основатель проекта Otus.ru рассказал EDexpert о том, как его детище выросло буквально за один год.
Мне никогда не хотелось иметь свой бизнес. Встречаясь со знакомыми, начинающими свое дело, я всматривался в их красные от недосыпа глаза и, угощая их пивом, выспрашивал: «Зачем тебе это? Что ты ищешь? Ты уже потерял семью? Сколько-сколько ты зарабатываешь? И как ты на это живешь? Может, все-таки назад, в дивный корпоративный мир?» Эти и прочие вопросы повторялись с удручающей частотой. 9 из 10 моих приятелей действительно разорились или их бизнес ведет настолько плачевное существование, что даже бухгалтеры на аутсорсинге от него отказываются.

НА СТАРТ

Но прошло много лет, и я начал замечать, что корпоративные правила становятся невыносимыми. Общая история такова: чем больше организация, тем дольше принимаются решения. Чем дольше принимаются решения, тем меньше в них смысла, так как жизнь быстро уходит далеко вперед. Соответственно, когда ты в конце года, так сказать, бросаешь взгляд на рабочие подвиги и успехи, то понимаешь, что потратил год своей жизни на утверждение уже никому не нужного технического задания. И становится грустно.

Чтобы жить по-другому, надо предложить это другое. Можно придумать любые устраивающие тебя процедуры, регламенты, бизнес-процессы, но они должны возникнуть вокруг чего-то — идеи или продукта. Я много думал, кидался (правда, умозрительно) из стороны в сторону. Сделать центр детского творчества? Построить университет в Подмосковье? Создать p2p-образовательную сеть? Или игру для обучения программированию вроде Minecraft? Все не цепляло. Должна быть какая-то изюминка, какая-то новая идея. И она нашлась на стыке того, что мне нравится, что я умею и что хочу изучить. Так возникла мысль образовательного бизнеса в онлайн-образовании.

Идея, даже очень хорошо сформулированная, пуста без партнера или партнеров. Только твой взгляд не может быть верным во всех ситуациях. Нужна еще одна голова, об которую можно «стучаться», и еще одни руки, которые смогут сделать по-другому, проверить на практике гипотезы. Все участники моей первой команды были сотрудниками Mail.Ru Group, мы начали понемногу обсуждать идею. Возникли первые логические развилки, мы спорили, и это было прекрасно.

Достаточно быстро появилось название, логотип, мы сделали простой лендинг и начали тестировать маркетинговые инструменты. Появился первый преподаватель — Виталий Чибриков, мы начали формировать программу обучения Java. И тут произошло два события: я решил покинуть компанию, а Mail.Ru Group начала покупку Geek Brains. Если первое обстоятельство не очень сильно влияло на бизнес, то второе разрушило команду. У всех, за исключением уходящего меня, возник неразрешимый конфликт интересов, и мы приняли решение заморозить проект. Я до сих пор считаю, что мы поступили правильно и этично. Может быть, даже слишком этично, но репутация была дороже. В итоге я перешел в «Ростех», а проект Otus.ru оказался заморожен.

Как я писал выше, корпоративные истории не совсем для меня. Уже через полгода я понял, что совершил ошибку. Я думал об этом в новогодние праздники, в течение января и параллельно размышлял об Otus.ru, но теперь у меня не было команды. И тут мне позвонил Виталий Чибриков, который к тому моменту работал в Jet Brains. Мы встретились, и выяснилось, что его настолько утомила жизнь по чужим правилам, что он готов уволиться и даже работать без зарплаты до лета. Мы быстро договорились, и я воспринял это как знак судьбы.

ВНИМАНИЕ

В марте я покинул офис и погрузился в работу над проектом. Мы доделывали сайт, пригласили опытного маркетолога, продумывали рекламную кампанию нашего первого курса. Кстати, я так и не описал модель Otus.ru. Нас можно назвать работным сайтом или кадровым агентством. Наши клиенты — большие компании, которым мы бесплатно предоставляем наиболее толковых (читай — успевающих) студентов по разным направлениям подготовки. Деньги мы получаем от студентов, которые, по нашему мнению, получают тройную ценность: возможность трудоустройства (в том числе и с релокацией), знания и навыки, а также общение в профессиональном сообществе. Наша целевая аудитория не начинающие, как у большинства проектов, а уже относительно опытные специалисты (2-3 года работы). И мы проверяем этот опыт входным тестированием, отсеивая примерно 70 % желающих учиться. В течение первого года жизни компании мы планировали охватить 20 – 30 IT-тематик, а дальше начать развиваться в других направлениях.

В чем прелесть b2c-проектов? Вы можете рассчитывать на выручку, пусть и небольшую, но сразу. Выручка — это мощный драйв, просто пинок к развитию. Когда человек платит, он одобряет то, что ты ему предлагаешь. Получив первую оплату курса, мы долго не могли прийти в себя. Раз, и на счету появились деньги. До этого ты платил, например, за бухгалтерию из своего кармана, а сейчас как директор своей компании можешь утвердить платежное поручение через мобильный банк-клиент. Ни с чем не сравнимое ощущение. Конечно, большую роль сыграла известность Виталика на рынке, в сообществе разработчиков. Сейчас я понимаю, что это вообще главный фактор успеха в коммерческом b2c-образовании.

В середине марта 2017 года мы запустили проект. Я в это время был в Португалии, оказалось достаточно поста в Facebook. Получилось достаточно сумбурно, мы не продумали почти ничего. Что мы транслируем на рынок? Кто мы вообще? Кто наш клиент? Какую ценность мы ему несем? Кто наши конкуренты? Ничего из этого, конечно, не было. Честно говоря, этого почти не было и в голове. Из всех расчетов у меня была unit-модель умеренной степени оптимистичности, а на вопрос: «Ребята, вы планируете привлекать инвестиции?» — мы могли только глубокомысленно ответить: «Э-э-э-э…»

Конечно, мы не могли себе позволить офис. Работа велась полностью удаленно, для встреч мы облюбовали московские кафе. Оказалось, что такой стиль работы ничуть не менее напряжен, чем в офисе, а три человека команды могут генерировать такой трафик в мессенджерах, как целые департаменты в крупных компаниях. Но все же мы собрали первую группу — 60 человек! Это огромный успех, до сих пор для нас эта величина является целевой и идеальной. Стоимость обучения мы заявили небольшую: 7000 руб. за месяц и 30 000 руб. за весь пятимесячный курс. К этому моменту у нас уже были соглашения с рядом компаний: Abbyy, «Лаборатория Касперского», IBS, КРОК, ЛАНИТ, EPAM и Luxoft. Мы планировали показывать им 5 – 7 выпускников каждой группы, рассчитывая хотя бы на 50-процентное трудоустройство.

Первая проблема возникла сразу после запуска группы № 1. Нас покинул маркетолог, ушел по личным причинам. Это был кошмар. Но буквально через день мне позвонил бывший коллега. Он рассказал, что два опытных (!) маркетолога (!!) с опытом продажи образовательных продуктов онлайн (!!!) ищут работу и хотят со мной поговорить. Я уже писал, что замечаю и ценю знаки судьбы? Это был второй судьбоносный для нашего проекта знак. Мы встретились и достаточно быстро договорились. Вика Александрова и Яна Горельцева покорили наши с Виталиком технарские сердца любовью к цифрам и аналитике, а также позитивной энергией. Жизнь начала налаживаться, и примерно в мае мы стали понимать, что наделали. У нас уже есть сотрудники и преподаватель, которым надо платить зарплату, у нас есть обязательства перед студентами, например возможные возвраты, у нас есть операционные затраты. И все это никак не защищено, то есть у нас просто нет «подушки безопасности».

Говорят, что жизнь стартапа скоротечна, более 90 % «умирает» в течение первого года. Еще бы, когда твоя финансовая устойчивость зависит от 5 – 7 оплат курса, то поневоле нервничаешь. Ничего нет неприятнее ощущения, что тебе нечем платить зарплату… А еще хочется поэкспериментировать и с контентом, и с маркетингом.

Надо сказать, что наш проект привлекал большое внимание потенциальных инвесторов. В мае я собрал около десяти предложений, но искал «умные деньги». Мне нужен был человек с опытом не только в инвестировании, но и в оценке образовательных проектов. Когда мы познакомились, то быстро поняли друг друга и перешли к фазе инвентаризации (или due diligence) для оценки справедливой рыночной стоимости Otus.ru.

В стартапе, «прожившем» около полугода, оценивать особенно нечего. Внимания достойны лишь планы и команда. Они взаимосвязаны: команда должна жить планами, а планы должны соответствовать команде. Наш потенциальный инвестор потратил очень много времени, терпеливо объясняя и выясняя форматы планов и суть их структуры. Конечно, у нас до этого ничего не было, мы плыли вперед интуитивно. Сейчас я уже понимаю, что упорядочивание видения дало проекту даже больше, чем те деньги, которые мы получили. У нас появилась внятная стратегия на три года, мы наладили управленческий учет и бюджетирование. Скажу честно: пришлось сложно, и неприятно, и очень затратно по времени. Но теперь я знаю — этот этап надо пройти. И лучше именно тогда, когда тебе нужны деньги. Так думается быстрее.

МАРШ

В июне мы получили инвестиции и сняли первый офис. В комнате площадью 18 квадратных метров гордо сидела наша небольшая команда из четырех человек. К этому моменту мы запустили вторую группу по Java, у нас было уже около 100 студентов. И проектировали, создавали еще около десяти курсов, надеясь «выстрелить» осенью. Мы много говорили о качестве продукта и в какой-то момент поняли, что нам нужна своя школа, школа преподавателей. К счастью или сожалению, мы никогда не планировали привлекать профессиональных педагогов. Основная причина — они, как правило, не очень владеют практическим применением технологий, которым обучают. Возможно, в других отраслях это по-другому, но вот в IT сплошь и рядом. Преподаватель вуза рассказывают теорию, а ее закрепление на практике сводится к рутинным задачам, выполнение не мотивирует, а я бы сказал, ровно наоборот.

В это время ко мне обратилась моя бывшая коллега Жанна Леонтьева, которая устала от корпоративной жизни. Жанна хорошо устроилась в одну из нефтегазовых компаний, но ее совершенно не устраивал стиль управления. Кроме этого, Жанна имела педагогическое образование и была готова сократить свой доход в три (!) раза, чтобы работать в более свободных и творческих условиях. Это был третий знак судьбы, важнейший для нашего проекта. В июле Жанна возглавила школу преподавателей и занялась выстраиванием процессов поиска, подбора, обучения технических специалистов, которые захотели преподавать у нас. Мы разработали специальный курс, который сейчас в обязательном порядке проходят все, кто хочет преподавать у нас. Его прелесть в том, что, помимо отработки навыков работы с аудиторией, ребята в ходе обучения создают и тестируют программу своей дисциплины. Ах да, все курсы у нас авторские!

Сейчас, когда я пишу эти строки, наша команда состоит уже из 12 человек. В ближайшие два месяца мы запускаем 8 групп общей емкостью 350 студентов. Через наши тесты прошли более 5000 человек, и мы уже трудоустроили наш первый выпуск, всех пятерых человек, которые достигли лучших результатов. Мы вышли на безубыточность в августе и рассчитываем, что в конце года будем иметь существенный для нашего бизнеса плюс. Наш план на следующий год уже сформирован, мы запустим 115 групп онлайн, это примерно 6000 человек. Через несколько дней мы запускаем очное обучение на базе нашего партнера — МАИ. Вот-вот появятся подготовительные курсы к нашим программам. Мы неплохо растем по охвату в социальных сетях, наш блог на «Хабре» в рейтинге находится рядом с «Нетологией» и SkyEng, опережая SAP и «1C». У нас масса планов по маркетингу, мы не останавливаемся в экспериментах ни на день. К нашим партнерам присоединился «Яндекс», Avito, Citronics и другие.

Наверное, надо в конце дать какой-то совет? Должна же быть практическая польза от прочтения «мемуаров»? Знаете, я совсем неопытный бизнесмен. Но все же самое главное, что я вынес из своего полугодового спринта в бизнесе, что везет тому, кто везет. На протяжении этого времени мы пахали. Мы работали везде, круглосуточно, самозабвенно, отвлекаясь от семейных дел и отказывая себе в удовольствиях. И нам пока и поэтому безумно везет. Судьба дает нам знаки, а мы их правильно воспринимаем. Некоторые могут сказать, что мы сидим и ждем предложений от жизни. Это правда, мы не очень активно носимся и пристаем с запросами. Просто мы верим, что если ты делаешь правильную вещь, то и все будет правильно. Знаете, как говорят наши заокеанские партнеры, Do right right things.
(с) Издательство журнала EDexpert, 2017
Made on
Tilda