Даниил Козлов

партнер, директор по развитию бизнеса GVA
EDexpert / №2 ЗИМА 2017
СТАРТАПЫ. АНАЛИТИКА
7 ГЛАВНЫХ ЗАБЛУЖДЕНИЙ
Стартапы в сфере образования активно растут и развиваются. По оценкам отраслевых аналитиков и игроков рынка, российский EdTech прибавляет по 17 – 25 % в год. При этом если посмотреть на долю образовательных стартапов в общем пуле российских компаний, то их по-прежнему немного, всего порядка 5-6 %.

Некоторые проекты видят в этом возможность и считают, что сейчас условия выхода на рынок благоприятные, ведь там уже появились и первые деньги, и первые истории успеха. Но ошибок и провалов, как и в любой сфере, связанной с технологическим предпринимательством, гораздо больше, чем историй успеха.

Выделим и проанализируем несколько ключевых ошибок и заблуждений образовательных стартапов.


Заблуждение № 1: крутая технология АР/VR равняется крутому образовательному продукту

Каждый раз, как только на рынке появляется новый набор технологий, меняющих «правила игры», будь то смартфон или технологии виртуальной/дополненной реальности, мы видим ряд стартапов, которые пытаются оседлать волну и быстро сделать несколько продуктов, используя новые возможности.

При этом одна из основных проблем заключается в том, что качество образовательного продукта лежит на 50 % в качестве контента и еще на 40 % в качестве донесения или методологии обучения. Технология в лучшем случае играет роль посредника.

Возьмем Cinemood — кубик-проектор для детей. Очень классная технология, заслуживающая всяческих похвал. Но, на мой взгляд, подача образовательных программ через эту технологию не сильно отличается от подачи их через экран телевизора и значительно уступает подаче через мобильные устройства или компьютер с точки зрения возможностей привнесения интерактивных элементов в процесс обучения. Следовательно, вопрос: Cinemood — это образовательный продукт или просто еще одна технология для тех, кто их разрабатывает?

Рассмотрим пример стартапа Altair Digital. Ребята делают виртуальные планетарии, что само по себе позволяет донести уже существующий образовательный контент новым способом, значительно масштабировать доступность и удешевить стоимость сессии для обучаемого. Но опять же образовательная составляющая пока лежит на 80 – 90 % в контенте. Если команда дальше будет активно работать над расширением линейки контента, а также начнет внедрять интерактивные элементы, включая живых учителей или учителей-ботов, это позволит ей значительно увеличить ценностное предложение, а также занять более прочное место на рынке образовательных продуктов.


Заблуждение № 2: создание продукта без понимания конечного покупателя (не потребителя)

Здесь проблема только частично лежит в непонимании потребностей конечного потребителя, хотя такое тоже бывает. Скорее, очень часто есть непонимание, что потребитель и покупатель, который оплатит продукт, это совершенно разные сущности, и это так не только в нашей стране.

У нас покупателем выступают родитель, частная компания и государство. Понимание, чего хочет покупатель и как делаются закупки государственной системой образования, очень часто отсутствует полностью. При этом я нередко сталкивался с заявлениями из разряда: «Мы попробовали в школе № XYZ, директору понравилось, он готов купить. Значит, будет работать везде». Но это не так. При достаточной свободе в выборе образовательных продуктов де-юре де-факто очень многие директора школ предпочитают следовать официальным рекомендациям. Просто для перестраховки, и это сводит на нет какие-либо возможности быстро внедрить продукт в ряд школ, так как в каждой школе нужно убеждать и договариваться.

Те стартапы, которые продают продукты для детей, особенно все, что связано со специализированными онлайн-курсами, подготовкой к ЕГЭ или другим профильным экзаменам, в целом уже лучше работают с конечным покупателем, которым является родитель.

Отсутствие понимания того, как работать с крупными спонсорами или корпоративными заказчиками, беда не только стартапов в образовании, но и российских и многих других стартапов в целом. Есть огромная пропасть между мышлением и подходами в конкретном стартапе и тем, как мыслят и работают менеджеры в компании, а поскольку доступ к этим людям получить значительно сложнее, чем доступ, например, к родителям школьников, мы видим, как создаются продукты, которые в итоге концептуально могут быть интересны, но на практике в большой компании просто не работают. Самые распространенные вопросы, к которым обычно не готовы стартапы, это вопросы о масштабируемости решения в условиях корпорации, о безопасности (где находятся данные сотрудников, которые проходят онлайн или мобильное обучение) и о том, как это обучение влияет на бизнес-показатели компании.


Заблуждение № 3: стартапы одинаково легко делать в сфере профессионального, высшего, среднего и дошкольного образования

Против такого заблуждения говорят даже цифры с рынка. EdTech зарабатывает больше всего денег в дополнительном профессиональном и высшем образовании — около 7 млрд руб. и 6,8 млрд руб. соответственно, что составляет порядка 70 % от всего рынка.

На то есть объективные причины. На рынке профобразования дотянуться до конечного покупателя значительно легче. Это люди, которые хотят повысить уровень своих знаний и компетенций. Здесь работает привлечение через Интернет и еще ряд каналов.

На рынке школьников родители готовы платить гораздо меньше, а попытка зайти в школьную систему, как мы упоминали ранее, это сложный и непредсказуемый процесс. Ниша, которая развивается очень успешно, это ЕГЭ-курсы.

На рынке образовательных технологий для студентов тоже не все просто, так как там надо договариваться с каждым вузом по отдельности, а сами студенты не готовы платить за образовательный контент, что делает масштабирование бизнеса исключительно сложным.

Надо особенной строкой выделить разные образовательные продукты для детей дошкольного возраста. Эти стартапы действительно достаточно успешно развиваются, так как они часто достаточно просты в создании и доступны для покупки родителями. Чаще всего это обучающие приложения и игры.

В итоге мы видим больше успешных историй среди стартапов в профобразовании, а также в продуктах, которые покупают родители детей школьного и дошкольного возраста.


Заблуждение № 4: я могу переложить контент в формат онлайн или в приложение, и этого будет достаточно, чтобы продукт «полетел»

EdTech эволюционирует, как и другие области. Простое перекладывание информации без разработки уникальной механики, вовлечения человека в интерактивную среду и т. д., скорее всего, приведет к провалу бизнеса. Нужно активно внедрять новые подходы, основным и самым сложным является правильная механика взаимодействия и вовлечения ученика в процесс.


Заблуждение № 5: старый контент не годится для сегодняшнего дня

Это даже не заблуждение, а вечный спор между сторонниками текущих методов и подходов в обучении и инноваторов. Здесь стартапы часто выступают именно как инноваторы, но при этом они часто забывают, что текущая система просто не способна и не готова принимать новый контент независимо от того, плохой он или хороший. Вернемся к нашей системе образования с ее рекомендациями.

Еще одна проблема с новым контентом — это то, что он должен органично интегрироваться с тем, что уже изучил или будет изучать человек. Или, если это профильный курс с конкретной целью, органично дополнять, а не противоречить другим знаниям.

К примеру, в программе GVA Teen Start, где мы обучаем подростков предпринимательству, мы делаем это по методологии, которая значительно отличается от подхода в большинстве российских школ. И знания, которые подростки получают, не являются частью школьной программы. Но поскольку знания эти не противоречат и вообще практически никаким образом не соприкасаются со школьной программой, ребенок не чувствует диссонанса. Для него это еще одно полезное дополнение, практически новое направление, которое живет вне парадигмы школы.

Кстати, интересно, что многие эксперименты с обучением предпринимательству в рамках школьной программы не достигают желаемых результатов. Об этом недавно писал Евгений Смирнов (основатель образовательного медиа Newtonew. Речь идет о статье «Стартапы как новый школьный предмет».). Я думаю, это происходит именно потому, что подходы к обучению школьным предметам и предпринимательству радикально разные.


Заблуждение № 6: главное — создать качественный продукт, и он продаст сам себя

Здесь стартапы сталкиваются с тремя ключевыми проблемами:

• Множество хороших преподавателей или экспертов в образовательных продуктах совершенно не умеют их продавать и не хотят привлекать в команду партнеров с опытом в продажах.

• Некоторые продукты оказываются очень «тяжелыми» и немасштабируемыми. К примеру, создание очень крутой робошколы или курсов по программированию далеко не всегда оказывается легко и быстро окупить. Что ведет к третьей проблеме.

• Очень часто без масштаба бизнес-модель не работает, и стартап оказывается неприбыльным. Иногда он неприбылен даже при большом масштабе. Пример — «Нетология».

Вышеизложенные ошибки являются наиболее распространенными, но не исчерпывающими. Стартапам, как и любому бизнесу, нужно тщательно продумывать бизнес-модель, учитывая динамику постоянно меняющегося рынка EdTech. А для этого нужно учиться самим, как у коллег, так и у экспертов индустрии.


Заблуждение № 7: в России достаточно большой рынок EdTech, чтобы вырастить хороший крупный стартап

В России большой рынок для EdTech. Это не так. Весь рынок порядка 20 млрд рублей, или 300 млн долларов. Это совсем небольшой рынок, учитывая, что на нем уже «топчется» пара сотен стартапов. Для сравнения: в Америке рынок EdTech уже в 2020 году, по оценке EdTechXGlobal, может составить 252 млрд долларов.


СПРАВКА

Даниил Козлов — серийный предприниматель, запустил пять компаний в Европе, Северной Америке и России. Активно участвовал в развитии отрасли инновационного технологичного бизнеса. Более 10 лет работает в сфере стартапов и венчурных инвестиций. За это время успел поработать более чем с 400 стартапами из 16 стран, помогая им развивать свои компании, определять наиболее эффективную бизнес-модель, выходить на новые рынки, увеличивать продажи и привлекать инвестиции.
(с) Издательство журнала EDexpert, 2017
Made on
Tilda