Опыт создания EdTech-стартапа в США: новые бизнес-модели и подходы
В рамках глобальной конференции о цифровых инновациях в образовании EdCrunch прошла кейноут-сессия «Опыт создания EdTech-стартапа в США: новые бизнес-модели и подходы».

Сооснователь и директор продукта Clever Дэн Кэролл поделился опытом создания EdTech-стартапа в США. Модерировал выступление сооснователь онлайн-сервиса для школьников «Учи.ру» Евгений Милютин.
Дэн Кэролл отметил, что с отраслевой точки зрения рынок образования в США получает мощное финансирование: триллион долларов в год. 90% - это государственный капитал, 10% - частный капитал. На студента затрачивается 13 тысяч долларов в год, это самый высокий уровень в ОЭСР. Очень много тратится на инфраструктуру — 95% школ обладают высокоскоростным интернетом, всё лучше обеспечивается доступ к аппаратному обеспечению, у каждого студента есть лэптопы. На контент и цифровое содержание курсов затрачивается менее 2% из всего объема. При этом эти 2% распределяются по разным типам продуктов.

Также эксперт рассказал о специфике образовательного рынка в Америке.
Дэн Кэролл
Сооснователь и директор по продукту Clever, США
В США рынок очень фрагментирован. Федеральное правительство не закупает централизованно EdTech. Есть еще одна проблема: нужны доказательства, что данный образовательный продукт лучше остальных. Но если вы — молодая компания, вы не можете эффективно доказать это. Кроме того, вопрос приватности персональных данных — большое препятствие для многих стартапов. Многие программные продукты бесплатны (гугл, майкрософт), для того, чтобы их бренд развивался, и студенту нравилось использовать эти платформы. Тяжело платному продукту конкурировать с бесплатным.
Дэн Кэролл поделился с аудиторией, как зародилась компания Clever.
Дэн Кэролл
Сооснователь и директор по продукту Clever, США
С чего всё начиналось? Я преподавал, потом были директором по технологиям. И студенты, и преподаватели постоянно испытывали стресс: преподаватели, которые очень хотели мотивировать учеников и разговаривать о контенте, вынуждены были решать технические проблемы. Конечно, это всех фрустрировало. Слишком много логинов, паролей. Идея в Clever была в том, что мы все сведем воедино. Студентам стало всё доступно в один клик. Всё работает интуитивно.
Сооснователь и директор по продукту Clever подробнее разобрал существующие на рынке США EdTech бизнес-модели, обратив внимание на их достоинства и недостатки.
B2b
Дэн Кэролл
Сооснователь и директор по продукту Clever, США
«В золотую лихорадку нужно зарабатывать не на попытках найти золото, а на том, чтобы продавать инструменты тем, кто золото ищет».

Естественно, у этой модели есть определенные проблемы. Вам нужно уметь продавать быстрее, вам нужны контракты с клиентами, в результате вы можете выйти на очень большие масштабы довольно быстро. Мы обеспечили покрытие более половины школ США. Но с другой стороны, у нас ограниченный объем рынка.
Freemium
Дэн Кэролл
Сооснователь и директор по продукту Clever, США
Другая бизнес-модель, которая очень популярна в США — Freemium. Когда вы начинаете с бесплатного продукта, а затем продаете премиум-версию. Сначала преподаватели увлекаются бесплатным продукт и в какой-то момент наталкиваются на стену: вы можете использовать столько-то лицензий, но дальше придется платить. Директор пытается идти навстречу учителям, покупает премиум-счет.

Сильные стороны модели — нет необходимости платить тем, кто занимается продажами, держать штат и владеть стейк-хаусом, а можно опираться на интерес от учителей до директоров. Кроме того, вы таким образом можете вырасти от нуля до 50% покрытия школ буквально за несколько лет, то есть нарастить клиентскую базу очень большими этапами. Но для того, чтобы обеспечить такой вирусный рост вашего продукта, вы не можете затрачивать деньги на маркетинг, т. е. продукт должен быть настолько хорош, чтобы люди заинтересовались и готовы были рекомендовать вас своим коллегам. То есть, должны быть на высоте пользовательский опыт и ценность. Кроме того, нужен баланс между бесплатным и платным. Если слишком много давать бесплатно — никто не захочет платить, а если недостаточно бесплатного — никто не будет даже пытаться этим воспользоваться.
Корпоративное спонсорство
Дэн Кэролл
Сооснователь и директор по продукту Clever, США
Третья модель — очень любопытная, не очень распространенная: корпоративное спонсорство. Некоторые школы из-за ограниченности бюджета обращаются к крупным местным компаниям, с просьбой оплачивать контент, который предоставляется в школы. Например, местный банк, который оплачивает счета на EdTech для того, чтобы опеспечивать определенными материалами школы. Или EdTech-компания спонсирует те элементы программ школы, которые связаны с компьютерной грамотностью и цифровыми профессиями. Более 250 млн долларов удалось поднять по такой модели.
Когда платят родители
Дэн Кэролл
Сооснователь и директор по продукту Clever, США
Четвертая бизнес-модель — когда платят родители. Интересная модель. Есть продукты, которые родители покупают самостоятельно, репетиторов оплачивают и так далее. В государственных и частных школах начинают использовать эту модель компании EdTech. Как она работает: сначала преподаватель начинает использовать бесплатное ПО, как Freemium, и это демонстрирует определенное преимущество в классе. А потом компания говорит: вы используете наше ПО бесплатно, не могли бы вы с нами поделиться контактами родителей ваших учеников. Как только они получают контакты родителей, они уже начинают продавать родителям. Присылают им успехи их детей, но в случае, если вы оплатите премиум-версию, ваш ребенок сможет заниматься дома еще более интересным вещам. Это относительно новая бизнес-модель, ее не было буквально 5−10 лет тому назад, но уже есть 3 компании, которые добились большого успеха и масштаба.
Также эксперт отметил, что в Америке есть вызов: фильтрация интернет-контента, ограничение доступа ко взрослому контенту, и многие готовы платить огромные деньги за это.

Дэн Кэролл призвал представителей российского EdTech-сегмента задуматься над тем, какие из представленных бизнес-моделей сработают в РФ, подходят ли они для России вообще или они подходят исключительно для американского рынка.

В завершение встречи бизнесмен рассказал о возможности отслеживания родителями экранного времени ребенка и есть ли с этим проблемы в США.
Дэн Кэролл
Сооснователь и директор по продукту Clever, США
Сейчас идет дискуссия в США: от количества часов к качеству. Одно дело сидеть пялиться в YouTube, а другое дело — программировать, быть вовлеченным, работать на базе совместного доступа над каким-то продуктом. Речь не о количестве, а о качестве вовлеченности в образовательный процесс. Это очень серьезный вопрос и им задаются школы. Они инвестируют в скорость доступа, в компьютеры — насколько они будут активно использоваться. У нас есть новый аналитический продукт, который поможет школам узнать, какие приложения используются на каких устройствах не для того, чтобы устроить веселую жизнь ученику или преподавателю, а понять, кто что больше использует, что действительно популярно и что помогает учиться.