Edtech-опыт: как российские стартапы выходят на международный рынок
В рамках глобальной конференции о цифровых инновациях в образовании EdCrunch прошла кейс-сессия «Edtech-опыт: как российские стартапы выходят на международный рынок».

В кейс-сессии приняли участие Дарья Крошкина — основатель StudyFree, Евгений Милютин — сооснователь онлайн-сервиса для школьников «Учи.ру», Иван Штанько — генеральный директор Puzzle English International. Дискуссию модерировала Наталья Царевская-Дякина — генеральный директор ED2 Edtech accelerator.
Дарья Крошкина рассказала о лайфхаках «партизанского» выхода на зарубежные рынки.
Дарья Крошкина
Основатель StudyFree
StudyFree — это онлайн-платформа, которая позволяет вступать в зарубежный EdTech. Когда вы отправляетесь за рубеж, вам нужно учить иностранный язык, вам нужны какие-то волонтерские программы, профессиональные сертификаты, студенческое образование. Мы интегрируем все эти ресурсы. Мы начали с онлайн-консалтинга год назад. Сейчас у нас 12 тысяч пользователей из разных стран. У нас представлены развивающиеся рынки в основном: Латинская Америка, Азия, Африка, Ближний восток. Мы зарабатываем сами.

Пользователи приходят через таргетированную рекламу. Мы объясняем им, какие проблемы можно решить с помощью нашей платформы, показываем демо-версию использования, сразу продаем доступ. Так мы это делаем в России и мы решили, что можно попробовать и в других странах. Мы получили очень активный отклик в Бразилии, но возникла проблема с локализацией, поэтому мы решили пробовать другие развивающиеся рынки, где есть английский язык.
Иван Штанько поделился опытом, аккумулированным в сервисе Puzzle English.
Иван Штанько
Генеральный директор Puzzle English International
Ближайшая цель Puzzle English — стать экосистемой. Сейчас мы собираемся выходить на испаноговорящие и франкоговорящие страны, в которых плохо популяризирован английский язык и классическое образование находится на низком уровне.

Как правильно выбрать зарубежные рынки?

Если денег на выход нет, то надо искать рынок с развитой венчурной культурой. Если деньги уже есть, то оцените размер рынка без галлюцинаций. Не все фаундеры умеют оценить проектный рынок. Поэтому, чтобы более-менее правильно оценить целевую аудиторию и понять размер рынка, нужно найти соответствующие исследования. Изучайте опыт действующих решений глобальных и локальных конкурентов. Они очень проседают, потому что пытаются придумать стандартизированные решения для рынков разных странах. Это неправильно, потому что люди везде по-разному думают.

Изучите ментальность аудитории и прочие локальные особенности рынка. Желательно самому ознакомиться с местной культурой. Изучите местные инструменты для продвижения вашего продукта или услуг.

Нужно быть готовым к локализации продуктовой линейки, к полному редизайну и пересмотру продуктового решения вообще.

Третье: важны инструменты продвижения. В Африке только треть населения имеет доступ к онлайн-пространству, у них хорошо заходит sms-формат и все виды оффлайн-коммуникации. Для онлайн-сервисов перспективны ЮАР, Египет, Танзания, Нигерия, Кения. В Юго-Восточной Азии — самая высокая в мире вовлеченность пользователей в Интернет. Понятно, существуют гугл, фейсбук, инстаграм, вотсап, в Китае — Байду, Тикток, Wechat. Обращайте внимание на локальных инфлюенсеров.
Евгений Милютин поделился своим взглядом на вектор стартапа на пути экспансии на зарубежных рынках.
Евгений Милютин
Сооснователь онлайн-сервиса для школьников «Учи.ру»
Мы думаем, что школьное образовании везде одинаковое — это не так. Учителя везде разные, ученики везде разные, инфраструктура разная, даже предметы разные. Самое главное — проблемы у людей разные. Когда мы думаем о том, что будем фокусировать наш продукт для какой-то страны, нужно выяснять — в чем вообще проблема, нужен ли там этот продукт?

Нужно говорить со своим пользователем. Садитесь в самолет, летите, ищите этих пользователей. Все отчеты, которые я видел, все репорты платные и бесплатные, они очень классные, но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. То же самое — лучше один раз посетить класс, чем провести тысячу телефонных разговоров.

Задавайте вопросы, ответы на которые вам будут некомфортны. Это очень важно. Спросите: что вас бесит? Вспомните тот момент, когда вы пользовались нашим продуктом, и вас трясло от ненависти? Вы удивитесь, но люди вам ответят. Предупредите их, что они ваши чувства не заденут.

Когда ты выходишь на новый рынок, возникает вопрос: где найти учителей? Где найти доступ в школу? Школы сейчас охраняются сильнее, чем посольства. Поэтому одна из вещей, которые я рекомендую, это EdWeek Market Brief, придется пару тысяч долларов заплатить, но зато у вас будет очень много инсайтов относительно того, что вообще происходит в американском образовании.

Следующий момент, к которому нужно готовиться — это то, что продажи легкими не будут. Продавать тяжело, но учителя вам помогут, если вы поехали и убедились, что ваш продукт им нужен, если вы с ними поговорили, заточили под него, у вас есть product market fit. Продажи в школу — это сложнее, чем продажи в компанию, это всегда коллективное решение.

Что я считаю важным — попробовать продать свой прототип. Не нужно сидеть 30 лет на нем, программировать и думать, что все пойдет. Сделал что-то — попробуй продать, не получится продать — сделаешь лучше, попробуешь продать.